Привлечение арендаторов на объект

Услуги по привлечению арендаторов на объект в ИРВИКОН

После того, как концепция торгового центра разработана, вторым важным этапом считается процесс привлечения туда арендаторов торговых помещений. Это, пожалуй, самая трудная фаза арендного брокериджа, потому что от специалистов требуется не только отыскать потенциально заинтересованных арендаторов, но и убедить их расположиться именно в этом центре.

Для достижения этой цели необходимо выгодно представить все сильные стороны объекта, а также сформировать единую стратегию взаимодействия арендаторов с владельцем недвижимости для взаимовыгодного сотрудничества.

Как происходит привлечение арендаторов

---

Настоящие профессионалы всегда разделяют привлечение арендаторов на торговый объект на два этапа:

• предварительный брокеридж – опрос и переговоры с якорными арендаторами;
• сдача в аренду – эксклюзивные переговоры с каждым из арендаторов.

Чтобы переговоры прошли эффективно, необходимо правильно составить анкету предварительного опроса, которую впоследствии нужно разослать представителям различных торговых сегментов. Делается это с целью выяснения условий и требований к владельцу и арендуемым помещениям, а также для выявления потенциально неэффективных арендаторов.

Затем специалисты, согласовываясь с концепцией заведения, определяют главные «якоря», которые впоследствии будут определять «лицо» ТЦ, и согласовывают с арендодателем весь их список и условия их размещения на торговых площадях.

Следующим шагом привлечения якорных арендаторов идет встреча с представителями каждого из них для обсуждения главных вопросов и презентации нового объекта.

Когда список основных «якорей» утвержден собственником, тогда профессионалам предстоит выполнить главную задачу брокериджа – заключение сделок с каждым арендатором на обговоренных заранее условиях, с учетом требований заказчика. В некоторых случаях для сдачи в аренду особо выгодных торговых площадей возникает необходимость проведения тендера среди арендаторов.

После окончания разработки сделок с якорными операторами начинается второй этап привлечения – формируется пул не основных, а сопутствующих арендаторов, которые удачно впишутся в «пищевую цепочку» маркетинга объекта. С каждым из этих операторов также ведется индивидуальная работа.

Что интересует потенциальных арендаторов объекта

---

Работа брокера – это очень сложный труд, состоящий не только из звонков и переговоров, но также содержащий творческую составляющую для умелого представления объекта аренды. В задачу профессионального брокера, помимо всего, входит способность представить объект в максимально выгодном свете для привлечения большого количества перспективных арендаторов.

Тех, кто собирается арендовать помещение в торговом центре, прежде всего, интересуют следующие вопросы:

• расположение объекта;
• показатели трафика посетителей;
• главная концепция;
• сведения о других арендаторах;
• посещаемость центра в разное время дня;
• информация о наличии инфраструктуры – стоянок, подъездных путей, остановок городского транспорта и т. п.;
• строительные сведения об объекте – этажность, площадь, внешний вид, устройство коммуникаций и др.

Профессиональный опыт и умение выпятить сильные стороны объекта и спрятать слабые – вот в чем состоит главный нюанс успешной работы брокера. Именно на этой стадии специалист помогает сторонам сделки достигнуть взаимовыгодного консенсуса, согласовывая условия и требования обоих участников.

Методы подбора арендаторов

---

С помощью опытных брокеров владелец недвижимости может существенно повысить доходы от аренды, заполнить весь объект за рекордно короткий срок и совершить сделки на выгодных для себя условиях.

Брокерское привлечение арендаторов на коммерческий объект можно условно разделить на следующие виды работ:

• после того, как разработанное коммерческое предложение предоставляется клиенту, то есть арендодателю, можно приступать к анализу целевых групп потенциальных арендаторов согласно сформированным торговым зонам;
• следующим этапом следует назвать разработку коммерческих условий для опросов и переговоров с главными арендаторами, это необходимо для того, чтобы представить реальную картину основополагающих факторов, влияющих на рентабельность торгового центра – рыночные условия, удаленность объекта, конкурентоспособность, экономическая составляющая и т. д.;
• чтобы максимально эффективно ознакомить потенциальных арендаторов с объектом и условиями аренды, необходимо грамотно подготовить презентационные материалы для опросов и переговоров, для нужно сделать качественный и высокопрофессиональный дизайн презентации, ведь она будет служить «упаковкой» для проекта;
• разработка и утверждение основного договора аренды – важно учесть все необходимые юридические нюансы и «подводные камни», которые в дальнейшем могут негативно сказаться на работе с арендаторами;
• ведение активного этапа переговоров с арендаторами для выяснения условий сделки и подписания договора аренды – от опытности брокера зависит его способность предвидеть все возможные ситуации исхода переговорного процесса и умение всегда повернуть дело в сторону заинтересованного лица, то есть нашего клиента.